一只鸭子 年销售30亿 这种超级商业模式是怎么做到的?

中国企讯网 2019-04-13

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有这么一只鸭子,它在2017年卖了32.49亿元,毛利达到了19.80亿元。这个暴利的鸭子就是今天的主角,周黑鸭。

说到周黑鸭我们的脑海里一定会浮现出带着一次性手套,看着电视剧,一边啃得不亦乐乎,一边被辣的嘶嘶哈哈喝水的场景。谁能想到,这么接地气的东西,竟然如此赚钱。简直是“人不如鸭”。

一只鸭子 年销售30亿 这种超级商业模式是怎么做到的?


一个路边小吃,仅用了20年的时间完成逆袭,做到年销量30亿,还挂牌港交所。它究竟是如何做到的?今天,晓芳就来为大家分析一下周黑鸭的逆袭之路。主要有三个方面:

一、带有高辨识度的“上瘾”口味

俗话说:众口难调,尤其是在中国,各地都有不同的习惯,西南、华中地区普遍重咸重辣,而华南、华东地区普遍不嗜辣,口味微甜。

因此,为了适应各地不同的习惯,另一家卤味鸭脖绝味,除了招牌的麻辣味外,还制作了五香、甜辣、微辣、特辣等等多种口味。而周黑鸭却自始至终只有一种味道,但吃过这个味道的人都有一个共同感受,就是“丰富”,“入口微甜爽辣,吃后悠长”,这种独特的体验,能让大部分人吃过之后就再也忘不掉,甚至越吃越上瘾,这也是周黑鸭这么多年来受追捧的原因。

但这个理想中的味道并不是一下子就出现的,当初,为了开发这个极具辨识度的创新口味,周黑鸭的创始人周富裕下足了功夫。

在创业初期,周富裕经常一个人守在锅边,长时间观察、尝味道,深夜睡着了怕错过时间,他就点一根烟,烟烧到手,就醒了。经历了100多天的不断尝试,以及不同食客的检验,才确立了一个基本满意的“入口微甜爽辣,吃后悠长”的口味。


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之后很多年,这个味道也在不断微调,但最终的目标都是创造一种让人一想到就会垂涎的口味。当被问及口味是否有某种地域性时,周富裕表示:“我的梦想是走向世界,周黑鸭不像谁,周黑鸭就像周黑鸭。”

想让一个产品走向全世界,就需要区别同类,拥有较高的辨识度,而且还要让全世界都能“上瘾”。这也是周黑鸭30亿元年销量的第一个秘诀。

二、坚持自营模式 追求“产品主义”

对于食品行业来说,最重要的永远是品质和安全。如何确保销售出去的每一份食品都能达到出售标准?周黑鸭的自营模式刚好解决了这个问题。

很多人提到自营模式都想到的是扩张慢,而且前期投入比较高,认为自营不如加盟,可以快速扩张,打开市场。

其实,在发展初期,周黑鸭也曾尝试过加盟模式,想快速突围,规模制胜。2006年,周黑鸭在南昌开了11家加盟店,赚了20多万元。但由于当时对加盟店的管理并不理想,产品质量难以掌控。创始人周富裕后来把加盟店又高价收回,从此不做加盟,不做代理,也不传授技术,坚持自营。

自营的优势就是可以更好地把控产品品质,做到稳扎稳打。坚持自营,本质上还是在坚持品质,唯有严格把控产品质量,以及不断开拓创新适应市场变化的企业才能走的长远。

为了更好的保持产品质量,周黑鸭启用“气调锁鲜包装”,到2014年中期,已经全面停止销售散装产品。究其目的,一方面是想对产品进行更好的卫生管理;另一方面,标准化包装可以延长产品的保质期,这意味着周黑鸭的产品可以有更大的配送范围,更长的售卖时间。这种方式为周黑鸭在业内塑造了好的口碑,带动了肉鸭养殖、卤鸭加工行业规范和质量安全保障体系的建设,可以说对卤味市场是一场“包装革命”。而这也是自营带来的结果。


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其实,不仅仅是周黑鸭,很多品牌都摒弃"加盟模式",在自营方面砸下重金。

比如,海底捞面世24年来,哪怕门店开得少一些,也一直坚持自营,另外还有喜茶、安徽老乡鸡等等品牌也都"不接受加盟",以自营模式扩张。

短期来看,自营模式存在扩张慢,投入大的弊端,但是从长远来看,自营模式可以突出企业的品牌优势和质量优势,确保企业长久兴旺下去。

三、联盟跨界,鸭脖不仅仅鸭脖

跨界这个词对现在的企业来说一点都不陌生,谁没几个跨界产品,都不好意思出来混。

周黑鸭也一样,放飞自我,“不务正业”得玩起了各种跨界联盟。与御泥坊联手推出小辣椒吻咬唇膏;牵手携程,玩转一场#我与周黑鸭的旅程#微博话题,深情唤醒消费者与周黑鸭的旅程记忆,掀起周黑鸭话题热潮;携手江小白,推出黑白配解暑“爆款套餐”,让消费者痛快淋漓体验一番火辣人生……


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周黑鸭之所以玩的如此不亦乐乎,跟一群八竿子打不着的品牌合作,最主要的目的就是吸引那些时尚充满活力的80、90后,这些人也正是周黑鸭最大的客户群。

对于这些人而言,传统的营销模式已经不再具备吸引力,只有结合娱乐和社交的营销新玩法,才能吸引到他们。而周黑鸭合作的这些品牌,也正是年轻人关注的重点,相同的客户群,使得看似不相干的两个品牌走到了一起。

为此周黑鸭打出“会娱乐更快乐”新的品牌理念,把自己变成年轻、有活力兼具文化底蕴、生活品味的品牌。在这个人人自诩吃货的时代,这种营销模式,为周黑鸭赢得了更多的关注,打造了品牌的知名度。